向亚贞:如何做海外市场?

向亚贞,QuarkChain 创始合伙人 & CMO,上海交大本科, Johns Hopkins硕士。

在华尔街与硅谷工作7年,曾先后任职于Argus、 LinkedIn、Wish等世界名企,具有专业的金融、咨询与技术背景。

在QuarkChain主要负责市场、运营、公关等事务,对QuarkChain在全球启动、受到密切关注和好评起了无可替代的重要作用。

向亚贞表示,在海外想要真正获取用户关注和提升项目热度。前期精力有限的时候应该先主要做Twitter、Telegram和Youtube。

QuarkChain由来自Google、Facebook的分布式系统工程师和中美科学家联合打造,提供了一个安全、去中心化的、可扩展的,具有每秒10w+链上交易处理能力的区块链。

QuarkChain 的海外社区增长非常的健康也很快速,没有做过一分空投,全靠自然流量,从0到8万仅仅花了3周,用户粘性相对比较好。

向亚贞接着分享了她对于“海外市场应该怎么做”的独到见解:

要回答怎么做海外市场之前,先讲一下为什么要做海外市场?

我们都知道区块链项目是真正的国际化,全球联动,只关注一个领域的项目必然硬伤很多。虽然我们团队主要都在硅谷,但是创始团队还是都是中国人。大家都知道在我们之前没有一个中国人项目上交易所之前这么火过。大家潜意识觉得不可能。可能是因为我们当时国内营销比较花钱而且很难做到独一无二,我们就想到说先从海外做,海外做好了再回归亚洲。然后就像你们看到的那样,因为出口转内销这样的打法,给了我们很大的关注度,也让我们真正成为了一个国际化的项目。

 Tell me who you are 和你的同类型项目比你有什么特别的地方?

Everything is about how you tell the story。你想讲怎样的一个故事其实是最重要的。我想,每个项目都应该问自己两个问题:和你的同类型项目比你有什么特别的地方;为什么你们是做这个项目最适合的人。

QuarkChain的故事可以给大家参考一下:

现在公链这么多QuarkChain想解决什么问题?

我们只想解决一个问题——扩容(scalability),这个是区块链应用无法落地最根本的原因。

那现在想解决扩容问题的公链也不少,你们有什么特殊?

我想先讲一个中心化世界扩容的故事。其实回顾一下互联网Scalability的发展史,在2000年之前,有三家很有名的公司:EMC、Oracel(甲骨文)和SUN。这三家公司最出名的地方是用垂直扩容的办法来解决扩容问题。它们卖非常昂贵的机器,这些机器可以做到很高的TPS,但问题是一旦达到机器本身的限制,还想要再继续扩容,就非常难,并且开销会指数型的增长。所以2000年之后,Google和Facebook觉得不能再用这样的方法来进行扩容,用水平扩容是更加有效。水平扩容的思路就是不需要昂贵的机器,把很普通很简陋的机器横向连接起来,每当性能不够,再加一台机器,理论上可以根据需求无限扩容的。而且一旦你把整个底层的架构搭好了,每次扩容非常的简单,成本也不会很高,基本上也就是一个线性增加的水平。另外水平扩容做好了,完全可以用昂贵的机器替换便宜的机器,也就说是把垂直扩容也一起并合起来了。

讲完中心化的世界我们再来讲去中心化世界。2018年之前大家希望通过三个办法来把一条单链做的更快:增加区块大小,减少区块时间,采用新的共识机制(dpos, bpft, proof of machine, proof of history etc.) 现在大部分公链都是在用新的共识机制解决扩容问题。而我们因为团队大部分成员都来自google facebook 专注于分布式系统和分片技术研究,所以我们希望通过使用多链来增加系统正题吞吐量,这就是传说中的分片技术。我们每条链暂时都使用的是pow共识,但是一旦别的共识技术完整,我们可以借鉴直接用来我们的结构上,这样相当于每条单链变快,多条快的单链在一起就更快了。

你们团队没有区块链经验,为什么能把区块链项目做好?

分片技术本身就像刚刚我提到的,Google和Facebook是最早使用的,有很多经验。而我们的核心工程师以前都在Google和 Facebook工作,他们本身就是用Sharding来处理Scalability,来做大型分布式系统的底层开发。所以对他们而言,大家可能会质疑他们没有BlockChain的经验,但是他们都是Sharding和Scalability的专家。如果在这方面说我们没有经验,那可能没有人敢说自己是有经验的了,所以团队非常有自信把这个事情做好的。现在区块链不缺名校教授,也不缺博士,缺的是真正有实战经验的工程师速度做出落地项目,虽然我们项目里教授博士也很多,但是本质上来说我们还是传承了硅谷的实干工程师风格。

听完上面的故事有没有发现,我把公链赛道先细化到解决扩容问题,再细化到水平扩容问题。在垂直扩容方向确实有很多选手(以eos, dfinity为代表的一些列公链)但是水平扩容方向却选手很少。赛道一下宽了,竞争更少。而且垂直扩容和水平扩容并不冲突,一旦垂直扩容做好,水平扩容可以直接拿来用。

我们反复和我们社区里面的人说的。不管他懂不懂技术,至少他都知道我们在做的水平扩容这个概念,知道大部分公链都在做垂直扩容,垂直扩容做的好我们可以直接拿来用。

我也见过不少项目,大部分做Marketing 和pr的人因为没有技术背景,对技术完全不了解。但是我对我们marketing还有所有运营人员的要求是,你可以不了解技术细节但是必须深入了解我们的技术特点,这样才可以挖掘项目的卖点和故事。marketing和operation应该是用户和工程师之间的桥梁,把所有工程师的杰作和想法用听的懂的人话说出来。

where do you find your audience, especially for tech project, airdrop?

海外的用户和国内用户习惯不太一样,主要看Twitter, Telegram, Reddit, Bitcointalk, Youtube, Facebook 等,所有的比较知名的媒体比如cnn, forbes, wall street journal这些都只是为了公关效果,对真正获取用户关注和提升项目热度并没有太大帮助。前期精力有限的时候应该先主要做Twitter, Telegram和Youtube,尤其是Telegram。

说说Telegram吧,很多项目都不知道该怎么增加telegram人数,简单粗暴靠发糖果的方式速度圈了几万甚至数十万人,我觉得这样得来的用户质量是最差的,粘性也很低,基本他们对项目没有一点忠诚度,并不活跃,甚至撸完羊毛就走了。好的方法应该是增加项目热度,引发大家疑问,希望加入电报群了解更多项目的信息。

海外用户对技术比较看重,不是说他们所有人都很懂技术,但是他们愿意追随公正的技术测评,这些测评因为无法被钱收买而赢得人心。我们三月的时候就开发出了第一版测试网。所以我们最开始是从技术维度出发邀请第三方测评cryprobriefing来看我们的代码,做技术测评。他们在海外很火,因为写项目很直接,会直接说这个项目就是抄袭的,或者我觉得他们很难实习宏大的愿景之类的比较尖锐的反馈。他们看过我们的代码和测试网后给予了很高的评价,于是我们速度的引起了海外的关注。之前给大家看过一个表单,那是17个海外最流行的榜单,cryrpbriefing是其中一个。刚开始的时候其实我们只就上了1到2个(榜单),排名也没那么高,但是随着大家的关注热度越来越高,越来越多的人看过我们的测试网,了解我们的代码之后,我们是迄今为止唯一一个登陆所有榜单的项目。

简单说来就是技术类项目一定要技术过硬,有东西做出来或者代码给专业认识看才是实力的证明。直到现在技术都是我们赖以生存的基本,前段时间发布公开测试网,和大部分项目只是单纯的弄一个截图写一篇文章不一样,我们在300人面前做了现场演示,并且当场录制了演示视频放到网上供全世界的人观看,并且教育社区的粉丝,公开展示是基本准则,这样可以最大限度杜绝造假和夸大其词。

 How to build community?

之前和大家说过单纯的Airdrop没有用,用户粘性特别差,但是通过一定的互动,根据产品的特色来调动大家的参与性,加深对项目的了解再奖励代币是很有用的。

比如我们刚刚发布了公开测试网,峰值可以达到14000+ tps,说白了特点就是快。但是你单纯这样讲大家记不住,于是我们做了一个新玩法,给大家发测试网的token。

1. 以前公募里的分数可以直接转化成相应测试代币,没有参与之前公募的粉丝可以通过简单的小任务获取代币。注意,这个积分系统是之前公募里设计好的,现在又用上了,而且之后还有一些已经设计好的活动也会用到。所以是贯穿了项目本身的。

2. 没有参加过公募的人怎么办,就没有机会拿测试网token了吗?不是的,他们完成一些小任务还是可以拿到token。

3. 我们还在智能合约上做了小游戏可以赢取更多的测试代币。

4. 测试代币可以用来干嘛呢?可以给社区里其他人转账来体验测试网的速度。参与交易的人每天都会抽奖,奖金是真的qkc。抽奖的概率和交易次数,以及你有多少测试币balance相关。

所以最近我们社区都很活跃,大家都在问谁可以给我转一点测试网,我一定会转回去,而且玩小游戏的热情也很高,一直在调用smart contract玩游戏。我们一天使用者在测试网上发起的交易大概有70000笔。通过这样的互动激励方式,大家真的体会到了测试网有多快。这个不是单纯的关注twitter, 加入telegram然后给你糖果这种恨浅层的互动模式。这样的效果才是好的。

多和社群的人交流,这句话说来很简单,做起来却很难。我几乎每天都会出现在各个社群和大家交流,我要求我下面的marketing团队的每个人都要把自己当客服,多去和大家交流,多听听大家的意见。我们社区的人都说我是第一客服。

技术团队毕竟要花很多时间在开发上,于是我们每周设立一个固定时间和大家来进行问答,公司所有人包括ceo都会出现,回答社群提出的任何问题。我记得我们社群的人给我截图说很多别的海外电报群都在讨论我们,说我们会亲自回答问题,不管是多刁难,加深了大家对项目的信心。

Marketing as an Ecosystem

最后我想说一下我们的生态。一个项目自己靠一个人是很难长时间保持热度的,但是抱团以生态的形式对所有参与的项目都是有帮助的。生态不仅仅是技术层面的合作,更是一种营销互动,打通所有项目粉丝的一个过程。我们会帮生态在我们自己的社群做问答互动,也会去他们的社群。我们会一起做线下的meetup,比如今天晚上我们刚刚和dxchain morpheus labs在韩国做了一场meetup。早期可能我们比较热,我们带着一些项目方起步,分享我们之前的心得,等他们火了之后其实就是我们再借助他们的力量持续大家对我们的关注。现在其实就是这样一个过程。

最后我想说,基石等只是区块链项目的“引子”,而不能成为“火炬”,火炬是需要一片草地,意味着要培养社区共识,所以我们一再强调和鼓励大家做社区,建立自己的一亩三分地,社区不能是糖果,不能是代投,更不能是花钱买来的,核心是共识。你不能期待二级市场机构对你建立共识,也不能期待你有盈利模式,甚至传统业务有多少用户、GMV、流量、通通不管用,核心因素是一旦上了二级市场,你很难和这些对象建立一个对话和沟通的机制。    

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